北境强龙杨天林雪 第1312章

所罗门是一名犹太人，卖玻璃的。他卖的玻璃很特殊，质地非常坚硬，往往用在高楼大厦的外面，不怕风雨腐蚀。但他刚开始卖这种玻璃的时候，却非常吃力，因为人们除了知道这种玻璃能用在高楼大厦的外面外，对这种东西的其他用处几乎一无所知。

后来所罗门经过多方调查分析，决定办一场晚宴，借以让人们了解这种玻璃的其他用途。晚宴进行得很顺利，人们也吃得很开心，当人们喝完晚宴的最后一道茶，觉得晚宴该结束的时候，终于有人忍不住要问了，今天这场晚宴到底是为了什么，因为之前所罗门一直很保密。

当大家都坐在那里议论纷纷的时候，所罗门让服务人员为每人准备了一把小锤子。正当众人看着面前那把小锤子不知道该做什么时，不知哪个座位上的孩子，一时顽皮，拿起锤子就砸向眼前的玻璃桌子，他旁边坐着的大人们被这一幕惊呆了，正思索着预料中的惨剧该怎么收场时，只听“咣当”一声，玻璃桌子丝毫没有受损。那孩子一时好奇，就这么叮叮当当地敲个不停，人们都愣住了，有些不敢相信地试着拿起眼前那把锤子敲击桌面，奇迹在这一刻发生了，叮叮当当的声音成为这场晚宴中最为美妙的结束曲。

【案例解析】

所罗门刚开始没说邀请人们吃饭的“正事”，只是当晚宴将要结束的时候，突然给人们来了一场视觉和听觉的双重震撼，让好奇心驱使人们去试图了解这一切的真相，可谓是以无“声”胜有“声”的最高境界了。

【聊天要点】

1.正事不可一开席就说

切忌一开始就把你要请客吃饭的“正事”挂在嘴边，那样的话，估计没几个人会受邀前来吃你这顿饭了。在晚宴的最后直言宣布你的“正事”，也会让受邀前来的人们觉得是被你这顿饭给“绑架”或者说是“胁迫”了。

2.说正事，时机很重要

该怎么说出你的“正事”，也是一件值得考虑的事情。有些人能在吃饭的过程中通过一些不怎么明显的暗示把所要说的“正事”一言带过，让彼此心里都有个数，却不会给对方造成太多的负担或者说是影响；而有的人则喜欢通过一些特别的方式，在晚宴快要结束的时候画出那点睛的一笔，让彼此都记忆深刻。

3.把要谈的事，提前准备好

无论是在什么时候，你都要先把你的“正事”准备好，否则临时抱佛脚，不但会让你急中生乱，更会给对方造成你不会计划打算的恶劣印象。还是那句话，请客吃饭是手段，你要谈的事才是你的目的，为达目的，“不择手段”，这才是你时刻应该考虑的问题。

饭局就是战局，点餐就如点兵

摸清了领导的口味和喜好，就算成功了四分之一，找准了与领导身份档次差不多的吃饭的地点就又成功了四分之一，等再安排好了吃饭的作陪人员后，剩下来的就是给领导点菜了，这是最后也是最关键的一个环节，这个环节没做好，前面做得再好也是白搭。所以，要想请领导吃得舒心、吃得开心、吃得放心，点菜这门学问不能不通晓。

如果让领导先点，有欺负领导没来这里吃过东西之嫌；如果自己点，又有只顾着自己不会通盘考虑之嫌；点少了，会让领导觉得你太小气；点多了，又觉得你不切实际、奢侈浪费；如果点的东西，东西南北、风味各异，又觉得你不会点在乱点；点的色泽口味相近，又让人觉得单调无奇；点的全都是荤腥油腻，吃几口就腻了；全都是素菜，没吃看着就没食欲。所以说点菜也是一门“硬功夫”，尤其是给领导点菜，尤为考查一个人请客吃饭的水准和能力。

首先，拿到菜单后，得看领导的反应，如果他对这里很熟悉，且很随意地说出了这里某个特色菜的名字，那不妨先让他点几个，然后自己再点早已准备好的那些特别适合领导口味的菜品。如果领导一坐下来就微笑地看着拿着菜单的你，那明显点菜的主导权掌握在你手里。如果这时你还硬要将菜单递过去让他点，万一他对这里不熟悉，或者又尴尬地递交给你，那岂不是还没吃饭就给双方营造了一个不太自然的氛围？

如果你实在对某饭店的菜品不熟悉，或者是临时抱佛脚，对这里的整体情况不太了解，而恰好客人中有女性，那么不妨将点菜的主动权交给餐桌上的女客们，一般女客们都是美食家，而且就算她们点的菜不好吃也没人会计较的。

不过一般情况下，你请客，人家都是不好意思点菜的，你可以先问一下领导有没有什么忌口，有什么不吃的或最近不太想吃的，然后就可以由你来点菜了。

在一本幽默的杂志中看到过一个小故事，很有些意思：

某日，一个单位的领导受到某公司的宴请，那个公司想要争取一个大项目。办公室刘主任和新员工小刘一同作陪，他们有幸见识了一场奇特的“点菜秀”。

到饭店分宾主落座后，经理将菜单递给领导：“请您先点吧。”领导看都没看菜单一眼，就说道：“我就先点个南瓜炒百合吧。”

经理一怔，赶紧说道：“泼辣鲶鱼一个。”

领导：“我再来个小葱拌豆腐。”

经理：“清炒苦瓜一份。”

领导板着脸说道：“那咱们今天主要喝黄酒……”经理这时脸上都冒汗了，主任也跟着不安起来。经理定了定神，对服务员说：“赶紧来个梅菜扣肉！”

领导脸色好像没有先前那么难看了，慢慢说道：“一个东坡肉，一个火爆腰块。”

经理连连点头，说：“东北大丰收是必不可少的菜啊！”

领导道：“香干韭菜也不能少！”

经理、领导和刘主任几人对视一笑，气氛变得融洽了。只有新员工小刘还愣在那里，他都不知道发生了什么事情。

吃完饭，经理领着领导去娱乐，就把小刘和刘主任先遣了回去。路上，小刘不解地问刘主任：“咱们的生意有戏吗？我看在饭局上什么也没说啊。”刘主任“嘿嘿”地笑了起来，说：“年轻人啊，点菜的时候就已经说好了。”看小刘一脸不解的样子，刘主任就把事情的来龙去脉完完整整地讲了一遍。

领导：南瓜炒百合——这件事合作的难度还不小。

经理：泼辣鲶鱼——请您看在咱们是故交的份儿上，还得多多帮助我们啊！

领导：小葱拌豆腐——办事才想起我？以前就怎么和我分得一清二楚啊？

经理：清炒苦瓜——我们公司最近苦啊，生意很清淡啊！

领导：黄酒——那这事情，我看是要黄。

经理：梅菜扣肉——事情成了，好处少不了您的。

领导：东坡肉、火爆腰块——算你聪明，不过，这次生意很大，好处不能少了我的啊！

经理：东北大丰收——您放心，我们一起“大丰收”。

领导：香干韭菜——事情就这样定了，希望能长久合作下去……

【案例解析】

以上只是一则故事，但里面却有这么多不为人知的“秘密”。我们平时请领导吃饭，点菜虽然没有以上那么神秘，但也绝不能马虎了，该点哪道菜，不该点哪道菜，我们心里一定要有一个谱儿。

其实，请领导吃饭也就那么一回事，不必当做多么复杂的事情来对付，如果领导比较崇尚节俭，口味也比较淡，那么点菜的时候，不妨当做不经意地对服务员说，“来点儿家常菜”“来点儿清淡爽口的”这就是暗示不要铺张浪费，上点普通、爽口的菜品就可以了。但如果有些领导经常出入一些高档场所，你请他吃饭，就不好意思点太廉价的饭菜，那么不妨这样对服务员说：“有什么山珍海味？”则是暗示你请的这位是贵宾，不在乎花费多少，主要是大家吃得满意。这样既保全了自己的面子，又不会让自己太过破费。

【聊天要点】

1.点菜前，对菜品有所了解

请客吃饭，最好不要去你第一次去的地方。当你都不知道这家饭店的菜品如何，招牌菜是什么，又如何能够做到让宾客品尝出好的味道呢？尤其当你点菜时，若不了解这家店什么好吃，让服务员推荐一下，会给客人感觉你应付差事，对你的印象就会大打折扣。

2.请客前，对客人喜好有所了解

请客前，需要对客人喜欢什么什么菜，又有什么忌口，这些都要做到了解。否则，若是请一个回族的朋友，去吃猪肉的地方，你还能指望他对你有好感吗？当你带客人去了好吃的店，这才菜的特色菜又是客人最喜欢的类型。那你一定会赢得好感。

请客，绝不仅仅是请吃饭

请客吃饭，乍一听是一件很简单的事情，但我们偏偏把简单的事情复杂化了一些，在“饭”字后面又加了个“局”字，等于是吃饭设局，在推杯换盏之间步步相连。喝错一杯酒就像走错一步棋一样，造成满盘皆输的局面。所以说，饭局也是需要讲究计谋的！

那么，为什么还要请这顿饭？其实，一说饭局，精通历史的人就会想到一件事上——鸿门宴。项羽为何要请刘邦来鸿门赴宴呢？何况刘邦还不是只身一人。张良就算了，樊哙一个人就能吃十几个人的饭。顷刻间，一桌的好酒好菜都没了。项羽心里恨但是面上又不能露出来，毕竟这是他自己设的宴啊！那大家猜一下项羽费尽心机去设一场宴，又准备歌姬舞姬，这到底是为什么呢？

“项庄舞剑，意在沛公。”一句话，道出了项羽的真实意图。只不过项羽这顿饭没请好，为何？因为他设宴的目的没有达到，没有将刘邦诛杀掉。至于刘邦，他溜之大吉，免遭了杀身之祸，可以说是史上被请客吃饭吃得最成功的一位。

政治即吃饭，会不会吃、懂不懂吃、善不善于处理饮食问题，就像会不会做人、做官、打仗是一个道理。刘邦因为会吃，最后竟“吃”出个天下来。

其实，项羽设鸿门宴的目的很明确，就是要杀刘邦！那么在现代社会的人们设饭局又是为了达到什么目的呢？联络感情、谈生意等，其实答案就是这么简单。乍一听，可能你会觉得这也没什么新意，因为大家都明白其中的道道，既然都知道了，也就懒得去说了。而大家都不说的那层意思，就有些人不太懂，还有的人甚至是完全不懂，譬如下面这位仁兄。

相传范蠡有三个儿子，他的二儿子在楚国做生意时，因为喝醉了酒驾车撞死了人，被官府关押了起来，但他不会因此担心自己会招来杀身之祸，因为他父亲是富甲天下的范蠡。而范蠡也打算用钱来疏通关系换儿子一条性命，于是老三被范蠡派到楚国去搞定这件事情，但大儿子得知这件事情后，就有点不乐意了，他说：“我是大哥，老二出事，理应老大出马营救啊。”于是老大就主动向范蠡请缨，要求代替三弟去楚国搭救二弟。

范蠡无奈，只得同意老大去楚国营救老二，临走前还提醒他，要记住一个叫庄生的长辈，而且一定要请这位长辈吃饭，然后奉上金银，其余的事情就交给这位长辈办就行了。老大到了楚国依计而行。果然，没过多长时间，因为庄生的关系，楚王大赦天下，老大太高兴了，还以为是自己的运气好，刚来楚国没多久就遇上了大赦这等好事，这下弟弟可以跟着自己平安回家了，根本没想到这是因为庄生的缘故。于是他还没等弟弟放出来，就去找庄生索还钱财，并将功劳揽到自己身上，全然不顾庄生帮他出的力。庄生勃然大怒，转而又对楚王进言：“我曾说星宿相犯之事，大王决定广赦天下，修德回报。现在我听说范蠡之子杀人，家人用钱已经疏通了大王左右，所以这次大王的修德回报，会被世人误会为范蠡之子解围。”于是楚王决定，先杀范蠡次子，然后大赦天下。结果范蠡的长子只好悲伤地带着弟弟的尸骨回家了！

【案例解析】

这就是典型的不知请客原因的人，不但背上了“铁公鸡”的恶名，还让自己的亲生兄弟搭上了性命。

自古以来，请客吃饭的原因有很多，但不外乎两件事情，那就是“情”和“情”！这两个“情”，虽然笔画结构一模一样，意义却大不相同。第一个“情”，指的是事情的“情”，而第二个“情”指的是感情的“情”！同样一个字，前边加不同的字，这味道就大不同，就好比做同样的菜，一道加的是糖，而另一道却加的是盐。

中国人做事，首先讲究一个情字，事情事情，先做事，再有情。好比请客吃饭，不请你，你怎么知道我这顿饭背后的意思，只有请了你，你才会明白，为什么我要请这顿饭。所以一般上面这句话都是暗示给被请客人知道的，只有明白了这句话，听懂了这句话里的意思，你才能安心坐下来吃这顿饭，才能吃好这顿饭，才能以后都有饭吃。

想好了再说，想好了再请，想好了才能不像项羽和范蠡的大儿子那样，失天下的失天下，失亲人的失亲人。那么现在的你想好了吗？你为什么要请人吃饭？

【聊天要点】

1.请客之前，要想好了

请人吃饭不是随便打个电话，随便找个地方，随便闲聊几句的事情。不管是职场还是生活，你这样随便的请客，即便客人前来，双方也会因为没有话题，不知道聊什么而尴尬。

2.请客要明白原因

像例子中讲的那样，若是请客吃饭，你不知道为何请，客人不知道为何吃。你请客也就失去了意义。客人在接受邀请，前来后也会提心吊胆，不知道这个饭局中你有什么要求或求情。因此，请客吃饭，你要知道为什么请，你也要让客人知道为什么来。不管是谈事，还是为了联络感情。这样，双方吃的明白，聊的才会开心。

说话讲“特色”，请客更要讲“特色”

邀请客户吃饭跟给客户送礼一样，要先摸清客户的品位和档次，然后再根据这些进行安排，如此才能起到事半功倍的效果。如果你档次安排得太高，会在无形中给客户施加压力，让他觉得“吃人家的嘴软”，吃起来肯定不会踏实；如果档次太低，会让他觉得他在你心中跟普通人没什么两样，那接下来的生意就很难坐下来谈。一般销售人员请客户吃饭，应本着这几个原则：舒适、简约却又不失“特别”。

这里的“特别”，指的就是你选地点、选菜中“画龙点睛”的一笔。何谓“画龙点睛”？闹市之中的幽静之地，大荤大腥之中的一盘清爽利口的豆芽菜，都算是“点睛之笔”。正所谓柳暗花明又一村，在客户意想不到的地方，请吃一顿意想不到的可口饭菜，这才是我们请客户吃这顿饭成功的关键。特别之物必有特色之处，特色之处必有流连忘返之人。留住了他的人，自然就留住了这单生意。

很多时候我们可以把地点和时间的选择权交给客户，他们说出的地点通常也代表了其所期望的档次，而时间也是客户方便的时间。但有些时候，客户会把这些问题推还给你，让你来选择，这个时候，就是你个人发挥的时候了。要注意，优雅的环境以及良好的氛围始终是你请客户吃饭的首选。

与众不同的东西，往往能让人眼前一亮，继而铭记在心，念念不忘。

我一次和前同事小李吃饭，他给我讲了一个他签单子的事，让我印象很深：

小李所在的公司附近，最近新开了一家福建客家珍味馆，去吃过的同事都说很不错，而且环境也优雅。小李最近打算请一个客户吃饭，了解到那个客户是福建闽南一带的客家人，所以就想到了这家福建客家珍味馆，为此他还专门去亲自考察了一下。结果发现果然不错，不但环境好，菜的味道也很独特。而且他们那里还有一个专门的品茶区，吃完饭还可以在那里品一杯香茗，非常惬意，于是就决定了在这里请客户吃饭。

由于小李心里一直担心着单子，所以吃饭的时候都没怎么顾得上照顾客户。还好客户对这里的饭菜十分满意，吃完饭大家又去喝茶，客户对这里的茶也是赞不绝口，大赞很香、很地道。小李悬着的一颗心这时才慢慢放下来。

最后签合同的时候，客户没怎么刁难就爽快地签了。小李很高兴，暗想：以前约客户吃的都是日本料理，没想到这次突发奇想了一次，不但花费少了一半，连合同都签得这么顺利，看来约客户一定要找对地方才行啊。

【案例解析】

小李的故事告诉我们一个道理，山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。有时候一点小特色比那些花费了大心思、大手笔制作出来的更能得到人们的认可和赞许。为什么呢？因为有特色！有自己的东西在里面，有特色的东西往往隐含着一种诚意，让别人一看就觉得很亲切，认为你是个有心的人，是对这件事上了心的，再怎么都不会去刻意刁难你。

其实请客吃饭也是这个道理。客户不是没见过世面的愣头青，他们也吃过山珍海味，也喝过茅台、五粮液，更享受过一些高档餐厅的布局和环境，但他们就是不曾体会过那种身在闹市却仿若置身幽林之中的境界，不曾体会过独在异乡却似又回到了故土的味道。所以，摸清他们的品位，请出你的“特色”来，让他们感觉到你的诚意和付出，那么以后的事就好谈了。

【聊天要点】

1.选址很重要

请客吃饭，选址很重要。当你选择一个有特色的地方，客人也会觉得你这个主人有品位。例如，你请一个喜欢历史的人吃饭，若餐厅能够切合主题，选一些好吃又有特色的江湖菜，客人不仅品尝了古代美味佳肴，又能有身为江湖客的感觉，必定会满意而归。

2.时间很重要

请客时间的选择也很关键。如果你选择一个客人繁忙的时候，他又不好推脱，那这顿饭吃的，肯定会心不在焉。客人又会觉得你耽误了他时间，又没有心思想着你让办的事，那就得不偿失了。又比如，你在北京下班高峰期选择离客人远又堵车的地方，那你能够指望客人怎么参加你的晚宴呢？因此，选择时间是吃饭一个前期必须要好好思量的事情。

3.客人爱好很重要

请人吃饭，你要了解客人爱好和习惯。例如我们刚才说的，客人喜欢历史，你请他吃江湖菜；客人若对军队有感情，你请他吃部队菜；客人若是个哈韩一族，那请韩餐绝对错不了；客人要是经常和你聊天，怀念小时候的味道，那农家饭肯定会符合他的心意……

酒桌之上，要懂长幼之道

汪曾祺曾经表述，最和谐的父子关系应该是“多年父子成兄弟”，这句话体现的是父慈子孝，双方尽最大的努力去理解和体谅对方，却被今人当成要改变尊敬长辈的佐证。

“长幼有序”这四个字，也许会换来很多人的不屑，甚至会有人说这是封建家长制的余毒，事实不然，尊重长辈这件事放在哪里都不会过期。很多人会用美国年轻人称呼自己父亲的名讳来辩驳，说尊重长辈应该随着社会的变迁而减轻。因为在过去的时代，社会变化节奏慢，年轻人一般只是重复上一辈的经验；凡事要向“过来人”请教，所以对长辈当然尊重。如今社会和科技发展日新月异，年轻人不可能重复上一代的经验。相反，要应付未来的挑战，年轻人往往比上一辈掌握更多的技能，如计算机等等，长辈常常还得向他们请教。所以，他们当然不会对上一代服服帖帖。

在一本杂志上读到过这样一个故事：

周秘书曾经是方局长的秘书，后来方局长退休后，周秘书也提拔成了科长。过年前夕，局里要搞个活动，宴请离退休的老干部，并要求所有的在职人员都要参加，不得请假，本来要陪副局长公干的周秘书一肚子火气，甚至还冲着报纸，不咸不淡的消息骂了两句无名娘。

宴会开始，先是局长讲话，后来又是副局长讲话，讲得一桌子好好的饭菜都变冷了，等到大家讲完，周秘书赶紧夹菜，希望早点离开这个场合。这个时候大家又开始敬酒，他也不例外，敬了局长敬处长，觥筹交错气氛不错，这个时候方局长举杯前来，说：“周秘书，呃，不，周科长，我敬你一杯，敬咱们曾经共事过的光辉岁月。”周秘书受宠若惊，需知瘦死的骆驼比马大，赶忙举杯喝酒，喝完酒后方局长借口不舒服早早离开了。

过了一个月，周秘书接到了自己的调动通知，自己被派往基层锻炼。他不明就里，旁边有人为他指点迷津，方局长对你周秘书有知遇之恩，你竟然在酒桌上都不敬酒，这种卸磨杀驴的人，怎么能混机关呢？

【案例解析】

看来在酒桌上，千万不要忽视长辈，周科长就是因为没有主动敬酒，仕途一下子暗淡无光。

在这里需要指出，美国人虽然崇拜年轻，但是他们会非常认真地研究长辈的经验。就像是马克·吐温曾说的那样：“当我7岁的时候，我感觉我父亲是天底下最聪明的人；当我14岁的时候，我感到我父亲是天底下最不通情达理的人；当我21岁时，我忽然发现我父亲是天下最厉害的智者。”所以尊重长辈是件非常重要的事情，而在酒桌上的尊重，更是必不可少的。

【聊天要点】

在酒桌上，同长辈喝酒需要懂得以下几个步骤：

1.祝酒

敬酒也就是祝酒，在比较正式的宴会上，由主人提议提出某个事由来饮酒。当我们敬长辈喝酒的时候，一定要找一些美好的祝愿、祝福，让长辈们喝得舒心。比如说：我祝您福如东海长流水，寿比南山不老松。

2.喝酒

饮酒的时候，祝酒词也不可或缺，需要有人率先提议，可以是你，可以是主人，也可以是在场的任何一个人。在提议干杯的时候，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量。然后，还要手拿酒杯与提议者对视一下，这个过程就算结束。

3.干杯

当我们同长辈喝酒的时候，一定要小心谨慎。首先，在干杯前，我们可以象征性地和对方碰一下酒杯，但是碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你对对方的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯，当你离对方比较远时，完全可以用这种方式代劳。遇到不能喝酒的长辈，要充分体谅，可以帮他代酒，或者是用饮料代替他的酒，不要非让长辈喝酒，也不要对长辈不能喝酒的原因穷追猛打。

沟通有始有终，吃饭尽善尽美

天下没有不散的筵席，有开席，自然就有收局。中国人讲究一个尽善尽美，做一件事情，需要好的开头，更需要漂亮的收尾，如此才称得上是功德圆满。如果我们在开局和过程之中已经耗费了大量心力，什么都做到尽善尽美了，最后却坏在了收局上，那先前所有的努力都付诸东流了。对待收局，我们一定要慎重再慎重。

收局为什么那么重要呢？那是因为这是你开始收获这顿饭局结果的时候，是你们前面所谈的事情一锤定音的时候，如果急了，则可能是“煮熟的鸭子也飞了”，如果慢了，则可能是“黄花菜都凉了”。所以收局阶段，我们要像前面开局那样，不急不躁，游刃有余，争取做一个漂亮完美的收局。

那么，如何才能做到一个漂亮完美的收局呢？第一，是注意细节；第二，还是注意细节。细节是魔鬼，越到最后越是如此，因为魔鬼往往喜欢隐藏在人们成功前的那一刹那间，让你功败垂成。不会做收局的人，就算在开始占尽了先机，过程中又出尽了风头，仍免不了到最后被淘汰出局的厄运。

围棋比赛中曾几何时有这样一位天才人物，前五十手堪称天下无敌，中盘精心布置，攻守兼备，做得是滴水不漏，却往往在最后的收官阶段被人屠掉大龙（围棋术语，指被吃掉一大块子），功败垂成，后来苦心钻研数年，终于璞玉归真，在国际大赛中罕逢敌手，所向披靡。为何？因为他收官阶段堪称完美，别人就算在布局、中盘占尽先机，往往最后仍是被他一举擒获，他就是有“石佛”之称的韩国天才棋手李昌镐。

【案例解析】

这就是收局的魅力，收局做得好，不但可以弥补开局和中盘的不足，有时候还能使事情发生逆转，向着有利于你的一面发展。

我认识一个朋友，叫小东。他有一次给我讲的一个事，非常值得拿来这里说一下：

小东是一家水产店的老板，希望能从一个大批发商那里购买一批当下销售正旺的海鲜，于是请大批发商去自己专门供应的一家鲜鱼馆吃饭。但大批发商认为他实力不行，而且又是分期付款，有点信不过他，不管他怎么谈，大批发商都要求先交足50%以上的货款。但小东一时拿不出这么多钱来，谈到最后，小东都差点给大批发商下跪了。因为海鲜是个时鲜的产品，过了这段时间，谁知道还有没有好的行情。要想趁机多赚一笔，就得抓住目前这段时间，但没有货源对于刚入行不久的小东来说，的确是一次致命的打击。

小东费尽了口舌，也没能说动大批发商给他优惠的条件。但后来结账的时候，饭馆的老板死活不肯收小东的钱，看得这位大批发商一头雾水，怎么有钱都不赚？在听他们“争执”的过程中，大批发商才明白，原来小东是这家饭馆的供货商，供货不但及时，每笔账也都算得清清楚楚。饭店老板觉得跟他合作很实在，所以一般他在这里吃饭能不要他的钱就尽量不要。大批发商听了大受影响，从另一方面感受到了小东经商的人品和原则，所以一回去，就提了货直接找小东签合同了，而且只用先付足20%的货款就可以了。

【案例解析】

像小东这样请大批发商吃饭，虽然刚开始谈得很不顺利，但最后收局阶段，出现了惊人的逆转，不但成功地取得了大批发商的信任，更把自己这单生意给做了下来，可说是一举两得。

【聊天要点】

1.吃完，不等于饭局结束

收局想要做得完美，不但要有以上这种出其不意的一幕，更需要一些完善的细节来做铺垫，切不要以为吃完了饭就没事了，有时候没谈完的东西，就需要吃完饭后坐下来接着谈。

2.吃饭要注意现场气氛

在饭局中，除了要顾及对方的感受外，更要注意现场的气氛，饭吃到什么时候才算结束，这里面也有一套说法：吃快了，事情谈不完；吃慢了，对方又觉得你做人做事不够果断，有点罗里罗唆。

3.最后阶段，不能急功近利

越是到最后阶段，越是不能急功近利，要把握住节奏。节奏有了，最后收局时那定音的一锤，才能够砸得响亮、砸得干脆、砸得完美。